Бизнес-контекст

• Видение компании. Чего компания стремится достичь в долгосрочной перспективе?
• Миссия компании. Как компания планирует достичь своего видения? Через какие действия и ценности?
• Бизнес-стратегия компании. Какие цели у компании? Какой план по достижению поставленных целей в условиях высокой неопределенности и при использовании имеющихся ресурсов?

<aside> 💡 Цели компании могут быть сформулированы с помощью разных систем целеполагания — OKR, KPI и другие, которые подходят под специфику индустрии.

</aside>

Анализ контекста

1. Компания 🏢

1. Сильные стороны. В чем основные сильные стороны компании? Что выделяет ее на рынке?
2. Слабые стороны. В каких областях компания испытывает трудности или недостатки?
3. Драйверы развития и финансовые метрики
   • Ключевые драйверы развития бизнеса и продуктов.
   • Основные источники дохода и расходов.
   • Текущее финансовое положение — помогут отчеты P&L, Balance Sheet, Cash Flow.

2. Рынок и пользователи 👨‍👩‍👧

1. Объем рынка и его динамика

   Используйте фреймворк PAM-TAM-SAM-SOM для визуализации (вот здесь можно изучить подробнее), а также посмотрите динамику его развития (растет или падает за последние 2–3 года, и что будет происходить с ним в перспективе).

2. Где сейчас компания на этом рынке? Какую долю вы занимаете?

3. Опционально: какая сейчас стадия развития рынка? Как развиваются рынки других стран? Есть ли похожие паттерны?

4. Сегменты рынка. Как можно сегментировать пользователей? Какие из выделенных сегментов являются целевыми и наиболее перспективными?

   • Методы сегментации пользователей. Используйте JTBD, CJM, RFM-матрицу или любые другие инструменты, которые подходят под вашу задачу.
   • Особенности каждого сегмента. Описание ключевых характеристик и потребностей.

5. Причины выбора продукта. Почему пользователи выбирают наш продукт? Какую ценность в нем находят?

6. Причины отказа от продукта. Почему ****потенциальные сегменты пользователей не выбирают ваше решение? Можно ли это исправить?

7. Какие дополнительные интересы у наших клиентов? Что люди обычно делают перед тем, как начать использовать продукт, и какие действия они предпринимают после его использования? Применяйте CJM, UJM или классическую воронку продаж, чтобы понять, какое место в пользовательском пути занимает ваш продукт и можете ли расширить ваше присутствие на клиентском пути.

<aside> 💡 Многие пропускают этот этап, однако в нем скрыт большой потенциал, когда он дает возможность предложить новые виды услуг. Например, сегодня вы делаете сайты, однако клиентам нужен не столько сайт, сколько возможность продавать продукт, поэтому завтра вы уже предлагаете комплекс услуг «Сайт + продвижение».

</aside>

1. Рыночные тренды. Какие основные тренды наблюдаются на рынке? Как меняется спрос с течением времени?